【網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)】不光看頻次理性看待用戶需求價(jià)值

　　1.需求必須依附用戶存在，談需求頻次之前先要確定用戶群

 

　　知道了用戶是誰(shuí)、有多少人才知道市場(chǎng)規(guī)模有多大，天花板在哪里。盡管互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)開始對(duì)行業(yè)深度改造，但做大眾用戶的常規(guī)需求仍有大把機(jī)會(huì)。做搬家O2O這種低頻需求的概率仍遠(yuǎn)高過(guò)做《五十度灰》女粉絲所推崇的霸道總裁上門SMCosplay服務(wù)。

 

　　生活服務(wù)類目眾多和每個(gè)人都相關(guān)，但做上門服務(wù)也要聚焦用戶群：美甲、美容媒體服務(wù)愛美女性;按摩推拿、針灸理療主要服務(wù)亞健康人群;小時(shí)工、家電維修、搬家主要服務(wù)普通家庭家政需求;月嫂、育兒嫂、小兒推拿師服務(wù)人群是孕嬰童。每種服務(wù)類型的用戶決策模式、服務(wù)管理機(jī)制都不一樣，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的風(fēng)格、流程和體驗(yàn)也不應(yīng)該一樣。

 

　　2.高頻需求帶低頻需求的前提是需求強(qiáng)關(guān)聯(lián)

 

　　做互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，我們掛在嘴邊的一句話是：“高頻需求可以成為低頻需求的入口”。可是如果需求不相關(guān)，所謂入口只是做了另一個(gè)分眾傳媒而已，轉(zhuǎn)化率極低。地圖和導(dǎo)航是出行領(lǐng)域的高頻需求，導(dǎo)航完高德地圖推薦個(gè)停車場(chǎng)我愿意考慮，可是有多少人在地圖產(chǎn)品里面直接打車、查餐館、查酒店?

 

　　家政領(lǐng)域是個(gè)大籮筐，什么樣的需求都可以往里面裝。擦桌子拖地的保潔阿姨、修電器的師傅、照顧嬰兒產(chǎn)婦的母嬰護(hù)理師，需求關(guān)聯(lián)嗎?如果用戶告訴你，我家保潔阿姨用得好，向我推薦了個(gè)好月嫂，不面試我就定了，你信嗎?筆者創(chuàng)業(yè)做菩提果的最大感受是，母嬰護(hù)理必須和傳統(tǒng)保潔等家政服務(wù)做切割才會(huì)進(jìn)入專業(yè)化的良性循環(huán)，讓護(hù)理相關(guān)需求更規(guī)范，這對(duì)服務(wù)者和客戶都是一個(gè)好消息。

 

　　3.高價(jià)值需求對(duì)低價(jià)值需求的影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了頻次

 

　　在每個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的相互關(guān)聯(lián)需求，滿足了客戶的高價(jià)值需求，很容易影響用戶的低價(jià)值需求決策。還是以菩提果的經(jīng)驗(yàn)看，母嬰護(hù)理師是整個(gè)母嬰護(hù)理領(lǐng)域中最高價(jià)值的需求點(diǎn)，客戶信賴平臺(tái)和母嬰護(hù)理師之后，也會(huì)相信平臺(tái)的催乳師、育嬰師、甚至是嬰兒攝影等服務(wù)，盡管催乳、攝影相對(duì)而言更高頻。

 

　　另外要提一點(diǎn)，客戶高價(jià)值需求必須對(duì)應(yīng)高價(jià)值服務(wù)供給(注意：不是高價(jià)格)，否則也難以影響客戶的消費(fèi)決策，傳統(tǒng)家政領(lǐng)域中的月嫂服務(wù)和保潔阿姨放在一起，1萬(wàn)、2萬(wàn)的高價(jià)格隨處可見，但服務(wù)者還是“嫂”、“阿姨”，還是低價(jià)值的服務(wù)。而菩提果的自營(yíng)母嬰護(hù)理師都是護(hù)理領(lǐng)域的專家和老師，提供高價(jià)值服務(wù)才能指導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行母嬰相關(guān)的服務(wù)和產(chǎn)品消費(fèi)，而價(jià)格相對(duì)并不高。

 

　　總結(jié)下，需求頻次很重要，但O2O投資和創(chuàng)業(yè)不能盲目的追求高頻次。最后拋個(gè)問題供討論，在交通出行領(lǐng)域中按用戶規(guī)模：公交用戶>出租用戶>專車用戶，按需求頻次，查公交、等公交、坐公交絕對(duì)是高頻，為啥公交相關(guān)的移動(dòng)應(yīng)用不溫不火，而滴滴快的都快100億美金的市值了?